В №6 (18) за 2007 год D’ писал о результатах собственного mystery shopping по приобретению программ накопительного страхования жизни. По итогам мы определили конкретные предлагаемые продукты как неинтересные для среднего класса россиян (при этом не оспаривая полезности самого направления страхования жизни). В этот раз мы собрали на круглый стол представителей практически всех ведущих страховых компаний, чтобы услышать их позицию: как они видят потребности своего клиента, куда стремятся, что необходимо поменять для того, чтобы компании нарастили клиентскую базу, а мы получили интересный продукт. В круглом столе приняли участие: Александр Торбахов («Росгосстрах Жизнь»), Максим Пушкарев («Альянс РОСНО Жизнь»), Антон Кушнер («ЭЙС Жизнь Страхование»), Елена Бутарова (AIG Life), Анна Ледовская («Фортис Жизнь Страхование»), Евгений Никифоров («Ренессанс Лайф»), Георгий Белянкин («Эрго Жизнь»).
Кому нужна «жизнь»' Евгения Смоленская (Е. С.): В последнее время в Россию активно приходят западные страховые компании, которые сосредоточиваются именно на «жизни». Почему'
Кому нужна «жизнь»' Евгения Смоленская (Е. С.): В последнее время в Россию активно приходят западные страховые компании, которые сосредоточиваются именно на «жизни». Почему
Георгий Белянкин (Г. Б.): Если посмотреть соотношение по доле премий по страхованию жизни в странах Восточной Европы, Западной Европы и в России, то видно нешуточное несоответствие. Россия, насколько я помню, отстает то ли в десять, то ли в сто раз. Такие же несоответствия были в странах Восточной Европы, например в Польше, лет пять назад. Соответственно, все игроки ожидают серьезной динамики развития данного вида страхования, и это одна из основных причин, почему иностранные компании активно идут сюда.
Анна Ледовская (А. Л.): Рынок появился, потому что появился средний класс, которому есть что терять в уровне жизни в случае смерти, болезни и т. д. А значит, должна быть потребность и в защите этого. Мы пришли сюда, чтобы формировать рынок, объяснять людям их потребности. Те, кто сталкивался со смертью близких, задумываются о необходимости страховки. Например, умирает молодой мужчина, обеспечивавший высокий уровень благосостояния своих близких. Для семьи жизнь на этом кончается. Дети, которые учились в платных колледжах, идут в городские школы. Жена, которая и не думала ничем заниматься, кроме воспитания детей, вдруг должна искать работу. Даже если есть значительные активы, требуется несколько месяцев на то, чтобы получить доступ к ним после смерти мужа. В таких ситуациях как раз и помогает страховка. Основной мотив при ее покупке — человек понимает, что люди, которые ему дороги, могут потерять все.
Е. С.: Накопительное страхование жизни, на наш взгляд, подразумевает наличие интересных составляющих — как инвестиционной, так и страховой. Но первая, опять же на наш взгляд, пока не очень привлекательна, что будет серьезно ограничивать распространение этих программ у финансово грамотных потребителей.
А. Л.: Неверно сравнивать страхование жизни с банковскими продуктами, например. Главное отличие от депозита — наличие долгосрочных и надежных гарантий, которые дает страховая компания. Сегодня вы вложили все деньги в депозит под 9% годовых, завтра инфляция выросла или проценты по вкладу снизились, послезавтра вам нужно срочно потратить на что-то деньги, и вы их сняли с депозита, а потом сломали ногу, разбили голову и прекратили зарабатывать деньги вообще. Тут и поможет страховка, а не депозит с высокими процентами.
Е. С.: Кто же тот человек, который покупает у вас страховку' Какой у него доход' Они приходят сами или продажи идут через ваших агентов'
Евгений Никифоров (Е. Н.): В крупных городах это хорошо оплачиваемые менеджеры среднего и высшего звена. Им покупает страховку компания, сами они не приходят.
А. Л.: А к нам приходят сами, мы продаем продукт напрямую клиенту, а разъяснение ведется дистанционно — через специалистов call-центра.
